Administradora Condominios bh – Negociações

Negociamos o tempo todo, mas, como estamos habituados a fazer tudo no automático, isso passa despercebido, por isso Administradora Condominios bh – Negociações. Toda negociação pressupõe algum tipo de conflito, seja de valor, crença, ideias, percepção ou posição. Quando todos concordam, não precisamos negociar, certo? Mas, se você acredita que o produto vale mil reais e eu acredito que vale 3 mil reais, então vamos iniciar um processo de negociação. Colocando isso em discussão, as pessoas tendem a achar que quem se impõe mais acaba sendo o vencedor. Porém, não é bem assim. Ao pensarmos somente na “posição”, que é o que queremos, as exigências que fazemos, esquecemos o “interesse”, palavra importante em uma negociação. Na verdade, precisamos entender o que a pessoa precisa e não necessariamente ela diz que quer. Nem sempre o que a pessoa diz que ela quer é o que de fato ela precisa para atender as suas necessidades. Sem contar que podemos crescer o bolo para depois dividir.

Isso significa que ceder é mais vantajoso e inteligente para os dois lados. Achar que somos mais espertos do que o outro pode prejudicar a negociação, o relacionamento e o resultado. Até mesmo porque, hoje em dia, as pessoas estão melhor informadas e questionam mais as negociações. No mundo corporativo, por exemplo, muitas vezes as duas partes precisam sair ganhando, caso contrário podem acabar não chegando a uma conclusão e ambas sairão prejudicadas e frustradas. Por isso a importância de entender quais são os interesses dos dois lados.

Uma das palavras-chave relacionadas à negociação é a persuasão, ou seja, o poder de influência que você terá sobre o outro. Para exercer isso com qualidade, Robert Cialdini, autor do best seller ‘Influence’, descreve seis princípios universais da persuasão: reciprocidade, simpatia, senso comum, autoridade, compromisso e escassez. A reciprocidade e a simpatia estão interligadas, pois você pode descobrir como ajudar o próximo e fazer um favor a essa pessoa – e ela sentirá que deve fazer o mesmo por você. O senso comum costuma ser o “efeito manada”, quando todos estão fazendo, tendemos a fazer também. Virar autoridade no assunto te garante mais credibilidade, e assumir um compromisso faz com que você tenha que cumprir com ele. Por último, as pessoas tendem a dar mais valor ao que é escasso.

Contudo, para tornar-se um bom negociador, não basta apenas saber persuadir. É necessário também ouvir a si mesmo e conhecer suas limitações. Além disso, é importante seguir os três pilares da negociação. O primeiro é ter conhecimento técnico, ou seja, se colocar no lugar do outro, mapear os interesses, compreender o processo, conhecer as táticas, gerenciar e ter criatividade, sabendo ouvir e argumentar. O segundo é ter o domínio emocional de você mesmo e, por fim, compreender a linguagem corporal, conseguindo dominar a sua e identificando os sinais do outro. Os negociadores mais espetaculares que já conheci foram os que conseguiram gerenciar esses elementos.

É importante lembrar também que, antes de começar uma negociação, é preciso haver preparação por parte do negociador, principalmente porque uma negociação transita entre a emoção e a racionalidade. Ela lida com pessoas, sentimentos, medos, expectativas e frustrações, mas, ao mesmo tempo, com dados, fatos, racionalidade e objetividade. Para tornar-se um bom negociador, é preciso aprender as técnicas e desenvolver habilidade no negócio. Improvisar não é uma saída.

 

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